M3W1 営業アウトプット

※本記事では、MUPで学んだことをアウトプットする為に使用します。

【営業　1-2】

営業:誘導

身だしなみ:損をしないことが大事/商品の金額に対して身だしなみが適切か？/ 必需品(電卓、良いボールペン)

マインド:自信を持つこと

まとめ:自社の製品をしっかり理解する

【営業　3】

1番大事なこと:事前準備

アポの注意点:どこまで話を詰めるか、何について話すかを共通理解する

お客様の情報を明確に:HP、SNSをチェック/理想はIR情報までチェック/役職をチェック(決済権があるかどうか)

ロープレは必須:商談の流れを予め作る/再現性を持たせる

【営業　4】

相手に話させる営業

SPIN話方:s状況確認/p問題/iニーズを想起させる/n解決の提案

押し売りはダメ

質問の意図を汲み取る:それにはニーズがある
なぜ質問をしたのか。というところ。

【クロージングは商談開始直後から】

売りに来た人だと思わせる

もし気に入っていただけたら購入のご検討を頂けますか？:考えとくわとなりにくくなる

逃げ道を封じておく

金額提示は怖がるな:その場で提示/好意の返報性を利用

人はモノではなく　改善　体験　感動　を買う

【KGIとKPI】

KGI/重要目標達成指標とKPI重要業績評価指標

簡単に言うと、目標と過程

【営業で使える心理学】

好意の返報性

GIVE and TAKEが必要

バックトラッキング:親密感を持たせる/相手の言葉を繰り返す

洗濯麻痺を防ぐ:選択肢が多すぎると何を選んで良いかわからなくなる

バンドワゴン効果:人はみんなが持ってるものが好き
スノップ効果:ここしか扱ってない希少性が高いもの好む

【営業ラスト】

マネジメント編

外出報告書
全ての訪問に対して目的狙いの確認
結果の振り返り

次のアクション管理まで徹底して行う

無駄な1日をなくさなくなる

率先垂範:背中を見せる/口だけには誰もついていかない

KPIマネジメント
KPIを細分化してアクションの補正を行う

【まとめ】

明日から使える営業の基礎を学んだ。

大事なのはすぐにでも学んだことは実践、アウトプットしていくことだと思うので一つでも多く使っていきたい。