MUP WEEK7 伝えるスキル
※本記事では、MUPで学んだことをアウトプットする為に使用します。
サービスを磨くより言葉を磨け
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常全てに関わる
※どんな職種にも必要
事前調査45%
ヒアリング45%
提案10%
・事前調査は挨拶より重要
・とにかく話さず徹底的にヒアリング(愛想笑いしろ)
・提案はたったの10%でいい!!
・とにかく事前調査がとても大事
・話しちゃいけない!
状況質問→お客様の置かれている状況をお伺いする質問
問題質問→そのままのビジネスでいるときの問題を教える
誇示質問→誇らしげに示すこと
[SPIN 営業 提案例]ヒアリングの順序 スピンの法則
S(状況質問)...客の状況
P(問題質問)...そのままのビジネスでいるときの問題を教える
I(誇示質問)...より大きな問題に発展するぞ
N(誇示質問)...買わせる質問
営業は自分の商品をプレゼンして買わせる事ではない
自分の商品が必要だと口で発しさせて、「あれ買った」っていうのが営業
勝手に相手が欲しいってなっている
SPINの法則を成功させるとプレゼンの時間が与えられる!
[プレゼンの仕方]
・話方、話の順序が大事
・BFAB営業
・ベネフィット(利益)
・フューチャー(未来)
・アドバンテージ(有利、優位性)
・フューチャー(未来)
・事前にBFABを10回繰り返して見ないでも言えるように臨めばそれは素晴らしい営業ができる!
WHAT 何(BFABで説明済)5%
HOW どうやって(BFABで説明済)5%
WHY なぜ(ここが重要!!絶対になぜは抜けてはいけない)90%
あなたがなぜそれを売っているかの真髄が重要!
BFABやSPINは全体の10%に過ぎない
WHYの部分が90%一番重要!
ゴールは何を売るかではなくなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄
始まりはうどん屋のおばちゃん
BFABの前には必ずWHYをつけて話す!!
[まとめ]
営業は売りたい売りたいと自分の商品を押し売ってはいけない。徹底的なヒアリングと事前調査と少しの提案を行うことである。
またSPINの法則を確実に行い相手に話を聞きたいと発しさせてBFABプレゼンに持っていき、利益、未来、優位性、利益の順序で話しそして最大に大事なのがWHYなぜこの商品を売っているのかというコンセプトの真髄。ストーリーがとても大事。
WHY+BFAB営業を意識してプレゼンする。特にBFABに関しては、10回繰り返してプレゼンに臨む。